NOTA: ésta es una segunda parte de una serie, si quieres ver el blog pasado da click en el siguiente botón:
4.- Tras haber conseguido las características para hacer una opinión de valor, llega el momento de tener la junta inicial con el dueño, los siguientes pasos son importantes, ya que tendrás la reunión inicial con el propietario; Aquí es donde debes de conocer las necesidades del propietario y además conocer las características del inmueble así como de tus servicios, a continuación daré más detalles de cada punto:
La reunión inicial es el primer punto, y es importante hacer preguntas clave, con la finalidad de abrir conversación y conocer más al propietario, de ese modo vas a ganar confianza y credibilidad, a continuación te dejo algunas preguntas y estrategias para que logres conectar con el propietario:
¿Qué te motivó a aceptar esta reunión?
¿Conoces los procesos que lleva a cabo un agente inmobiliario?
¿Qué esperas lograr al finalizar ésta reunión?
¿Qué es lo que te transmite confianza, credibilidad y competencia cuando alguien te está ofreciendo un servicio o producto?
¿Cuáles son las principales dudas que buscas resolver con un profesional de bienes raíces?
Con esas respuestas, puedes hacer un ejercicio de reflexión, con lo que encontrarás qué cualidades te pueden ayudar a obtener la confianza y credibilidad que necesitas. Ya que has conocido más a tu prospecto propietario, es importante seguir desarrollando la confianza, y en este punto empezar a transmitir la empatía que necesita el propietario, para ello te dejo unas cuantas preguntas que te harán conectar empáticamente:
¿Qué te motivó a vender el inmueble?
¿Cuánto tiempo se lleva promoviendo?
Una vez que se haya vendido el inmueble, ¿Cuál es tu siguiente meta?
¿Cómo te sientes con éste proyecto que empezamos?
NOTA: Si ya trabajas preguntas para generar empatía, puedes incluirlas en la caja de los comentarios que viene abajo
La recomendación que hacemos, es que con una libreta tengas una lista de preguntas con las que puedas conectar, de este modo, será más sencillo continuar con los siguientes pasos;
5. Ha llegado el momento de recabar la información y características del inmueble, para ello es importante elaborar la ficha técnica del inmueble, para ello necesitarás recabar información que te permita conocer más sobre el mismo, a continuación te dejo un documento de regalo donde puedes ir anotando las características del inmueble,
REGALO 1: Documento/Checklist de Ficha técnica
Adicional a la ficha técnica, es importante hacer un recorrido, en el que se detecten las ventajas que posee ese inmueble con respecto a los demás, y de ese modo puedas planear cómo darás el recorrido a los potenciales compradores
TIP: Presta atención a los mínimos detalles, en este punto es importante resaltar aquellas ventajas o puntos interesantes, así como detectar desventajas y cuáles son las posibles soluciones a esas desventajas detectadas
6. Para los siguientes puntos de este pilar, hemos preparado el siguiente video que es un extracto de una sesión del Modelo Preminence, donde se analizan las objeciones más comunes que suele presentar un propietario al contratar servicios de un asesor inmobiliario, además, veremos el punto #7 que consiste en conocer el estatus legal del inmueble, a continuación te dejo el video:
REGALO 2: Checklist de documentación legal del inmueble
8. Con toda la información que hemos capturado hasta este momento, ha llegado el momento de hacernos la siguiente pregunta: ¿Es viable la comercialización del inmueble? para lo cual te pido revisar los siguientes puntos:
- Cotejar que los datos del inmueble y del propietario corresponden a la
documentación recibida
- Identificar que existen todos los documentos para la integración del expediente.
- Verificar la inscripción vigente del inmueble en el Registro Público de la Propiedad
- Que te sientas cómodo(a) con el precio a promover y que haga sentido en ese
mercado
- Que el propietario este de acuerdo con las características y alcance de tus servicios
- Que el propietario este de acuerdo con el costo de tus servicios
- Que el propietario esté consciente de las obligaciones fiscales correspondientes a la
compraventa/renta del bien inmueble.
Si el cliente está de acuerdo con los puntos anteriormente mencionados, entonces ha llegado el momento de hacer la pregunta clave:
¿Por qué no los ponemos por escrito para estar en el mismo canal y todos estemos tranquilos de cómo vamos a trabajar, de manera transparente?
9. El mejor camino para cualquier relación comercial y de negocio, es manejarnos bajo un documento donde se plasmen los acuerdos por escrito, no habrá ninguna sorpresa, ni algún acuerdo que hable de algo que no se haya ya comentado previamente con el propietario; tal vez al inicio apenas estemos aprendiendo como exponer convincentemente nuestros servicios inmobiliarios y llegue a resultar intimidante pedirle al cliente que nos firme el documento, sin embargo, conforme avances en la práctica, será cada vez más fácil, al momento de firmarlo, será necesario comentarle que fue elaborado por un profesional e incluye lo siguiente:
- Derechos, obligaciones para las partes contratantes
- Vigencia del servicio de intermediación inmobiliaria
- Honorarios del profesional inmobiliario y forma de pago
A continuación te dejamos un regalo, el cual es un formato ejemplo de una carta de autorización básica sin exclusividad para brindar el servicio de intermediación inmobiliaria
REGALO 3: Carta de autorización de Promotoría
Con este regalo hemos concluido el primer Pilar de la Comercialización de Bienes Inmuebles, el pilar de Captar, en las siguientes semanas les estaremos dando los siguientes pilares, les invitamos a seguir al pendiente de la los siguientes post, y de las invitaciones que haremos en el grupo oficial de los Pilares, a continuación te dejamos la liga del grupo oficial para que te unas:
¡Saludos!