NOTA: ésta es la tercera parte de una serie, si quieres ver el blog pasado da click en el siguiente botón:
Ha llegado el momento de empezar con la promoción del inmueble, en capítulos pasados observamos lo indispensable para captar una propiedad y tener la documentación en regla, en los siguientes capítulos veremos más en concreto los pasos que necesitas seguir para que puedas obtener al cliente ideal, además de ver diferentes estrategias que puedes utilizar para obtener citas a la propiedad y de ese modo ayudar a tu cliente a cumplir con sus objetivos y de paso obtener una buena comisión por tu trabajo.
11.- Este paso es de los más importantes para lograr el éxito de la operación, que es el de conseguir prospectos compradores para mostrar la o las propiedades previamente captadas; antes de arrancar con las estrategias es importante que recabes toda la información y fotografías del inmueble, a fin de armar una carpeta que te sirva de apoyo, para ello te daremos algunas de las mejores prácticas:
Tomar fotos del inmueble en día soleado.
Tomar video recorrido de fachada y otro interior.
Tener un orden tanto en celular como Computadora de las fotografías e información de la propiedad, todo ello para que se pueda mostrar de manera ágil al prospecto interesado
Una vez que tengas lista tu carpeta con toda la información, es momento de ponerse en sintonía para poder ayudar a los prospectos, a resaltar su interés en la propiedad, para ello, te dejamos el siguiente video donde el Lic. Mario Andrés nos da estrategias para poder estar en la mentalidad correcta:
Ahora sí ha llegado el momento de comenzar con las estrategias de promoción, para ello te dejamos un extracto de una sesión de Modelo Preminence de alto valor
TIP: Aprovecha estas estrategias para ponerte creativo(a) puedes obtener grandes resultados a través de Marketing digital orgánico creando videos, o si por el contrario, cuentas con grandes habilidades sociales, sácale provecho y usa tu red de contactos
12.- Mostrar propiedades es el punto central de la comercialización inmobiliaria y el principal detonador de ingresos; una vez que aplicaste los medios publicitarios mencionados, el siguiente paso es programar la cita para mostrarle la propiedad al prospecto. Normalmente recibirás interesados de inmuebles mediante los datos de contacto que hayas definido en las publicaciones que realizaste previamente a través de diversos medios, ya sean correos, llamadas o mensajes de texto/Whatsapp
Independientemente cual sea el medio de contacto, el objetivo es tener una primera conversación telefónica con el prospecto, en este momento es importante cuidar la amabilidad y seguridad con la que interactúas con el prospecto, ya que será clave para lograr la cita y motivar a concretar la venta, recuerda transmitir cortesía, paciencia y optimismo respecto al inmueble
Procedimiento para conseguir citas: por lo general el procedimiento para brindar informes y generar una primera cita es la siguiente:
Presentación Personal: Hay que indicar al comprador que te encuentras encargado (a) de la comercialización del inmueble y que estás a su disposición para atender dudas y generar la cita
Obtener información del prospecto: Es importante este punto para identificar la viabilidad del prospecto, es necesario preguntarle sus necesidades, gustos, preferencias para conocer si el inmueble cumple con las expectativas y una posible forma de pago para adquirir el bien (Crédito, de contado, infonavit,etc.)
Brindar información del inmueble: Mencionar los aspectos relevantes de la propiedad, así como sus diferenciadores respecto a otros inmuebles
Seguridad legal del inmueble: Comenta de manera general al prospecto que el inmueble está en óptimas condiciones legales, con la información previamente capturada, podrás dar seguridad al prospecto
Envío de información: Ya sea por cualquier medio que te contacte, deberás entregar la ficha del inmueble, donde contenga lo más importante
Atención de dudas: Algo muy importante del proceso es que los compradores cuenten con la seguridad de que el agente inmobiliario es una persona profesional y confiable
Agendamiento de cita: Aquí se trata de coordinar la logística con el cliente y con el propietario para concretar un recorrido en tiempo y forma
13.- El objetivo de las citas para ver propiedades es que el comprador experimente el proceso de ver 8 opciones como mínimo (estadísticamente es el número ideal de propiedades a mostrarle) para que psicológicamente esté listo para adquirir una.
A continuación, te dejamos un extracto de una sesión del Modelo Preminence, donde el Lic. Mario Andrés nos da ideas generales para mostrar tus propiedades exitosamente y pasos previos a la cita:
Adicional, te recomendamos ver las siguientes series que te pueden apoyar de manera gráfica a identificar cómo es que los profesionales en el medio realizan la demostración del inmueble
Selling Sunset (Netflix)
Bienes Raíces: una historia para cada casa (Canal Once, Youtube)
Casas de Verano del Millón de Dólares (Netflix)
Million Dollar Listing (Los Angeles, San Francisco, New York, Miami) (Star+)
Hermanos a la Obra (Discovery H&H)
14.- En este punto, hemos llegado al momento clave donde iniciamos la negociación de compraventa entre las partes involucradas, para ello es necesario tener a la mano un documento llamado “carta de intención de compra”, el cual nos sirve para agregar mayor formalidad al trato que se está gestando
En este documento se deja por escrito el interés de una persona de adquirir el bien inmueble de acuerdo a lo pactado por ambas partes, para ser lo más transparentes y claros posibles es necesario poner por escrito los términos que el comprador busca, entre ellos:
Precio
Forma de pago
Plazo
Monto para separación
Posibles penalizaciones al desistir
Éste documento, se puede llevar a cabo de manera verbal para agilizar tiempos, a continuación y de parte del equipo de Marketing, te dejamos una carta de intención de compra simple, con la cual puedes asegurar lo anteriormente visto, te dejo el regalo a continuación:
REGALO: Carta de Intención de compra
Con el cumplimiento de los pasos anteriormente descritos, terminamos el segundo pilar importante en este medio, el Pilar "Promover" el cual es el segundo paso indispensable para que puedas comercializar bienes inmuebles apegados a un modelo de negocio que está en línea con los requerimientos de la SEP
En la siguiente edición, continuaremos con un paso importante, el aspecto legal y notarial, además de conocer los impuestos y gastos que será necesario cubrir para el éxito de la operación; te recomiendo altamente seguir al pendiente de la serie para que tu operación pueda cerrarse de manera exitosa
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